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vendas complexas

Entenda como vendas complexas podem ser facilitadas

Exigindo um acompanhamento próximo e um gerenciamento contínuo, as vendas complexas são caracterizadas por um ciclo mais longo de negociações.

Durante esse processo, não é raro que o gestor precise realizar um trabalho dividido em várias etapas, conduzindo minuciosamente o cliente pelo funil de vendas até o fechamento do negócio.

Pode parecer burocrático e trabalhoso, mas nesse texto vamos desmistificar as vendas complexas. Nosso objetivo será mostrar que nem sempre o que é complexo precisa ser complicado. Acompanhe esse conteúdo e veja como facilitar esse processo.

Quais tipos de negociações podem ser considerados vendas complexas?

As vendas complexas costumam envolver mercadorias e cenários com características como:

  • negociações de altos valores;
  • elevado volume de produtos;
  • prospects com dores mais complexas e acentuadas;
  • necessidade de experimentação alongada do produto;
  • contratos de extensa duração e com pagamentos recorrentes;
  • aprovação de várias esferas hierárquicas;
  • vendas de produções futuras, comuns no mercado agro e no automobilístico;
  • produtos que envolvam um período de instalação em empresas, comuns no mercado de softwares.

Apesar de, geralmente, estarem associadas ao mercado B2B, também podemos encontrar exemplos de vendas complexas B2C. Um exemplo que podemos considerar são as negociações de imóveis. Além de circular e várias etapas de aprovação, os altos valores são importantes fatores de decisão.

No cenário B2B, qual o primeiro passo para facilitar uma venda complexa?

A natureza diferenciada de uma venda complexa pode ser intimidante. Por isso, trabalhá-la de outra forma pode tornar seu desenvolvimento mais fluido e simples.

O primeiro passo para alcançar essa simplificação é transformar esse tipo de venda em um projeto. Existem diversas metodologias que podem te ajudar a fazer essa transição e alcançar ótimos resultados.

A venda de produtos ou serviços de alta complexidade muitas vezes foge de um padrão de trabalho, fazendo com que cada processo tenha exigências específicas. Ao considerar o grande número de ações envolvidas e as características distintas das vendas, encarar cada uma delas como um projeto diferente pode ser a chave para o seu sucesso.

Como transformar uma venda complexa em um projeto?

Ao lidar com uma venda como um projeto, você adquire mais controle sobre ela, podendo tomar ações distintas de acordo com a realidade de cada negociação. Trabalhando em formato de projeto, você conseguirá fazer uma entrega mais personalizada e única.

Para te ajudar, preparamos uma lista com alguns dos mais eficazes métodos de facilitação das vendas complexas. Acompanhe.

SPIN Selling

É a mais famosa metodologia de vendas complexas da atualidade. Seu funcionamento consiste em auxiliar o vendedor a apresentar as qualidades da sua solução por meio de 4 perguntas. Cada uma delas está associada a uma das letras SPIN:

  • situação: essa etapa envolve um diagnóstico do cliente. O foco principal é coletar dados e compreender a realidade do cliente;
  • problema: aqui você deve identificar as dores do cliente. Ouça-o e tente fazer com que ele mesmo identifique os problemas que enfrenta;
  • implicação: nessa etapa você deve identificar quais as consequências das dores do cliente para o negócio, acentuando a necessidade de buscar uma solução;
  • necessidade: finalmente é o momento de focar a solução que você tem a oferecer. O objetivo é fazer com que o próprio cliente aponte as soluções que precisa e reconheça seu produto como a resolução.

Sempre releve que uma compra complexa abrange fortes componentes racionais. Por isso, é muito importante conduzir a negociação de modo que o próprio cliente enxergue na sua solução a resolução para as dores dele.

Challenger

Também conhecida como Challenger Sale, essa metodologia surge a partir de uma identificação de 5 perfis básicos de vendedores:

  • construtor de relações: marcado por ter uma ampla rede de contatos e por não contestar seus clientes, busca ressaltar a máxima de “o cliente tem sempre a razão”;
  • trabalhador árduo: também caracterizado como um workaholic por trabalhar além dos horários, produz com base na quantidade;
  • solucionador de problemas: é atento aos detalhes e focado em todo o processo para garantir o sucesso de vendas;
  • lobo solitário: costuma ser muito confiante e prefere trabalhar sozinho, de maneira mais individualista;
  • desafiador: aquele que sempre toma a iniciativa das negociações apontando soluções com convicção, mesmo que contrariem a opinião do cliente.

Percebendo que o perfil “desafiador” apresenta um desempenho muito superior nos resultados de vendas, essa metodologia emula atitudes naturais do perfil como etapas de um processo. Dentre elas, destacamos:

  • ensinar o valor do seu produto ao cliente;
  • personalizar discursos para atender às dores do cliente;
  • assumir o controle de vendas em andamento.

Ao traçar todo esse processo, você terá informações mais precisas sobre seu cliente. Assim, sua equipe fará um discurso unificado, consultivo e didático, promovendo um cenário melhor para o fechamento de contratos.

Sistema Sandler de vendas

Tal metodologia tem como principal característica o fato de evitar conflitos com o cliente e, ao mesmo tempo, não colocar de lado suas considerações de negociação.

Muitas vezes, o cliente busca redução de preços ou aumento de benefícios na contratação de um serviço. No método Sandler, o foco é mostrar para o cliente que tudo o que o vendedor busca é o melhor para o negócio dele.

Dessa forma, ele assume o controle da negociação e toma uma postura de que a solução para o negócio do cliente é a sua. Ele demonstra que a preocupação com a empresa do cliente está acima de quaisquer outros fatores, como preços e comissões pessoais.

Como seria a criação de um projeto próprio para facilitar as vendas?

Considerando cada processo de vendas como um projeto individual, é necessário criar um escopo, construir um cronograma de atividades e fazer o levantamento de custos.

Concretizada essa etapa e elaborados os conteúdos dos três itens citados, você já tem a possibilidade de desenvolver um projeto de qualidade, desde que tenha as ferramentas corretas para a gestão do projeto.

É aí que entra o Project Builder, um sistema de gestão de projetos, portfólios e estratégias. Ele permite agilidade e assertividade nas tomadas de decisão e apresenta recursos de dashboards, indicadores e relatórios. Tudo para otimizar seu processo de vendas complexas.

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